近几年，银行系险企通过母行代销的保费呈逐年攀升态势，去年为何会出现下滑？一家银行分行保险代理相关负责人对《证券日报》记者表示：首先，受134号文等监管文件的影响，此前热销的短期理财型保险减少，保险产品不好卖了；其次，受高收益银行理财产品的冲击，保险产品失去竞争力；再者，一些银行系险企主动调整保费结构，压缩趸交保费，加大期交保费占比，总保费出现下滑。

 

　　值得一提的是，四大行不仅为旗下险企提供了得天独厚的代理渠道，也直接为旗下寿险公司贡献了大量团险保费。据《证券日报》记者统计，四大行去年购买旗下险企团险保费超过6亿元。

 

　　银行系险企主动调结构

 

　　从全行业来看，去年银保渠道保费占比出现下滑。保监会披露的数据显示，2017年个人代理业务原保费收入为1.31万亿元，占人身险公司业务总量的50.18%，同比上升4个百分点；而银邮代理业务1.06万亿元，占比40.65%，同比下降3.50个百分点。

 

　　从四大行代销旗下寿险公司的保费数据来看，去年四大行合计代销保费达994.74亿元，较2016年同期的1130.96亿元下滑12.04%。四大行旗下寿险公司中，建信人寿通过建设银行销售的保费最多。

 

　　具体来看，2017年，工银安盛委托工商银行代理销售保险产品共364.15亿元（将关联交易报告中四个季度数据相加得出）；农银人寿委托农行代理销售保险产品共计167.32亿元（含柜面、网销和自助终端等新渠道保费）；中银三星人寿与中国银行发生的“保险业务和保险代理业务”关联交易去年累计金额为40.47亿元；建信人寿通过建设银行代理保费收入达到422.8亿元。

 

　　事实上，《证券日报》记者获悉，去年以来四大行旗下寿险公司及其他银行系险企均从产品、渠道等不同业务领域对业务进行了调整：一方面加大期交（尤其是长期期交）产品的保费占比；另一方面也加强了网销、自助终端等渠道的建设以节省展业成本。

 

　　本报记者从中银三星获悉，去年以来中银三星人寿进一步深化银保联动各项举措，根据“效益优先，兼顾规模”的发展战略，围绕集团客户的需求推动产品转型，提升长期保障型期交产品占比，支持趸交产品的电子化迁移。

 

　　工银安盛则积极推进全客户、全渠道、全产品的业务创新服务，先后开拓了公司网销、微信等多个线上渠道。建信人寿与建设银行共同开发自助服务的保险功能，把保险服务纳入建行STM智慧柜员机，客户可以在STM智慧柜员机上购买建信人寿的各类银行保险产品。

 

　　《证券日报》记者也从某银行系险企获悉，去年以来该险企采取四大措施调整保费结构：一是政策倾斜，对于按期完成阶段及整体活动目标的分支机构，按所实现长期期交新单保费的两倍折算金融总资产进行奖励；二是加强考核，包括任务达成奖、超额完成奖等一系列考核；三是强化激励，提高一线营销员奖励，提高长期期交业务奖励标准，充分调动一线人员营销积极性；四是宣传支撑，助力业务发展。

 

　　在任务达成奖励方面，上述银行系险企规定：对超额完成长期期交年度计划目标的分支公司，超额部分按照保费的1%给予超产奖励。对于单场产说会长期期交新单保费达5万元（含）以上的，将给予1000元/场的宣传费用支撑。

 

　　从具体产品来看，前不久中邮人寿披露的多份关联交易报告显示，去年以来中邮人寿与邮储银行签订的多份代理协议中，产品均为偏保障型产品。

 

　　例如，中邮保险于2018年1月9日与邮储银行签订了《保险兼业代理协议附属协议（产品协议）》。代理险种为“中邮富富余财富嘉C款两全保险”和“中邮附加综合意外伤害保险”。2017年9月30日，中邮保险与邮储银行签订《保险兼业代理协议附属协议（产品协议）》。代理险种为“中邮年年好守护星A款两全保险”、“中邮年年好多多保A款年金保险”、“中邮附加少儿疾病保险”、“中邮年年好邮保百万C款医疗保险”和“中邮附加综合意外伤害保险”。

 

　　银行理财冲击+强监管

 

　　除险企主动调整保费策略之外，去年以来监管环境发生了多项变化，强监管迫使险企不得不放缓“脚步”，主动转型。

 

　　自2017年《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》(保监人身险〔2017〕134号)文件实施以来，保险产品在设计上有了明显变化，两全保险、年金保险形态改变，年金责任给付时间和金额均受到限制，产品的理财属性弱化。

 

　　尤其是“双录”启动，银行保险销售过程复杂化。2017年11月1日正式实施的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》（正式实施之前，一些银行已经开始试运行），要求银行柜面出单要对保险销售过程的关键环节进行录像、录音，直接增加了银行保险销售的难度。

 

　　业内人士表示，“双录”对保险销售还有多项影响：一是保险产品销售涉及客户家庭财富、身体健康等隐私，“双录”可能引起客户反感；二是“双录”系统、设备暂时达不到要求，一旦没有录制好或储存好，存在监管风险；三是多家银行或保险公司为了规避监管风险，纷纷采用电子渠道出单。但对县域乡镇网点，无法做到100%的用网上销售替代柜面销售。

 

　　除上述两大政策之外，2017年12月29日，保监会还发布了《关于组织开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动的通知》(保监人身险〔2017〕283号)，将销售乱象、渠道乱象、产品乱象和非法经营列为整治的重点，银邮渠道是盯防的重点。

 

　　银行不仅仅是保险中介

 

　　引人注意的是，对银行系险企来说，银行不仅仅是其代销保费的兼业中介机构，还是其重要的团险客户。

 

　　《证券日报》记者对四大行旗下寿险公司关联交易报告梳理显示，去年以来，建信人寿、工银安盛、农银人寿、中银三星人寿都向其母行员工销售了一定额度的团体保险业务。不完全统计显示，四大行去年购买旗下险企团险保费超过6亿元。

 

　　截至去年12月31日，建信人寿与建设银行员工发生的团体保险业务关联交易额为3.46亿元，健康委托保障管理业务发生额约16.4亿元。

 

　　2017年四季度，工银安盛为工商银行及其下属各级机构、中国五矿股份有限公司共33家公司及机构提供团体员工福利保障保险关联交易，交易金额共计人民币1.17亿元。

 

　　此外，农银人寿2017年累计为农行及其下属各级机构提供员工福利保险交易金额合计2.09亿元。其中，2017年四季度农银人寿为农业银行及其下属各级机构提供员工福利保障保险，共发生283笔团体保险关联交易，交易金额合计3228.75万元；为农业银行子公司农银国际（中国）投资有限公司及农银金融租赁有限公司提供员工福利保障保险，发生3笔关联交易，交易金额合计2.25万元。

 

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