再冷的寒冬期，总有市场!

　　几场冷雨，江西的冬天，寒意更深了。

　　对于2016年的灯饰照明行业来说，市场的寒冬依然持续。在江西，消费终端整体表现比较平淡，不少品牌销量都出现了不同程度的下滑，有的达20%-30%左右。去灯具城转一圈，许多老板都是面色黯淡，愁眉紧锁。

　　不过，对于美的照明江西运营中心董事长赵令铭来说，2016年是在危机中蜕变转型的一年。“寒冬期生意难做，但并不是寒冬期就没有生意可做。市场那么大，总有人要买灯。除了艰难地苦熬外，商家更应该主动出击，如此方可在寒冬中拼出一条血路。”

　　说这话的时候，赵令铭的语气是从容淡定的，而这份信心来自于销售报表上的一串数字：今年，美的照明江西区域业绩增长达20%以上，年底有望突破2000万元。这是份光鲜亮丽的成绩单。7年前，刚接手美的照明时，这个数字才仅仅120万元。

　　跟对品牌，步步为赢!

　　相比江西其它的照明商家来说，赵令铭开始卖灯的时间并不算太长。他原本是财务出身，在建筑公司负责材料采购。2005年，赵令铭开始自己创业，代理了几个电工小牌子。很快他发现，做杂牌实在太辛苦了!电工行业产品同质化严重，市场颇为混乱，分销商的忠诚度非常低，好不容易开发的客户随时可能切换品牌。

　　“有句话叫做：选择比努力更重要。对于经销商来说，找对了厂家，可以跟着厂家一起做大;否则，不但会做得很艰难，还有可能产生巨大的亏损。”赵令铭颇有感触地说道。他坦言，比较幸运地在7年前抓住了美的照明这个极具实力和耐力的品牌，并一直紧跟总部的规划和要求，销量连年增长。

　　20%业绩增长背后，只不过将服务做得更扎实而已

　　对于今年逆势增长的秘诀，在赵令铭看来，没有太多的机巧，只不过将以前的工作做得更扎实、细致了而已。

　　一是品牌的大力支持。虽然现在经济增速下降了，但消费却持续高端化，老百姓买灯越来越理性，越来越关注品牌、产品品质，那些低质低价的产品必然会被市场淘汰。从去年来，美的照明在LED上的研发、投入动作巨大，为我们下游商家提供了许多高质平价的产品。而且，美的照明的工厂就在贵溪，坐高铁到南昌不到40分钟，这样的地利优势不但可以让双方沟通更加高效快捷，平常发货、售前售后的方案支持和服务等也可以第一时间响应。

　　二是得益于对渠道的精耕细作。在江西，美的照明实习一县一代理，一县一专卖的原则，很好地保护分销商的利益。同时，在终端的专卖店建设、市场推广加大力度。今年，美的照明江西运营中心继续组织多场团购会和五金订货会，让利消费者;其次，对专卖店装修、门头展柜及图册等终端宣传推广物料加大投入;再者，进一步提升物流、补货、售后等方面的服务能力，并通过终端促销、产品陈列、市场推广等各种培训增强经销商的管理水平，加强经销商合作黏度。

　　树标杆，定标准，且看511513工程!

　　而对于即将到来的2017年，赵令铭也是一派踌躇满志，“明年，美的照明江西区域将重点实施511513工程!”

　　所谓的“511513工程”是指，重点扶持5个年销量达100万元的客户，10个年销量达到50万元的客户，10个年销量达到30万元的专卖店客户。对于上述25个客户，运营中心将重点投入人力、物力以及市场资源，对相关渠道定期进行集中作业，乡镇分销、小区推广，对专卖店进行店面形象升级，丰富产品上样，同时配合推广宣传活动。

　　“对于运营中心来说，资源、精力毕竟是有限的，网点的质量比数量更重要。明年，美的照明江西运营中心将在对渠道的分销能力、经营理念、服务能力、维护成本及影响力等进行综合分析的基础上，加大对重点客户的支持力度。这样做的目的就是要树标杆，定标准，产生辐射力!”赵令铭说道。

　　独家对话

　　Q：行业媒体

　　A：赵令铭

　　Q：您如何看待2017年的照明行业发展趋势?经销商在新一轮的行业洗牌中，要想不被淘汰出局，又应该如何实现自身的升级蜕变?

　　A：第一、2017年照明行业洗牌会继续加剧，真正体现优胜劣汰;第二、产品进一步更新换代，渠道也将更突显多元化竞争;

　　对于经销商来说，要想在这一轮的洗牌中不被淘汰出局，其他人怎么做不敢妄言。对于自身来讲，就是要专一、专注，忠实和快速执行总部的规划和营销方案，更好地服务各渠道分销商。同时，让客户适应并学会多渠道销售。借用巴菲特的一句话：“只有当潮水退去的时候，才知道是谁在裸泳。”

　　Q：对于总部，您有何期待?

　　A：希望总部进一步加大对美的照明的广告宣传和市场推广力度。同时，充分发挥美的品牌本身的制造优势，加快美的照明的新品研发，推出更具市场竞争力的产品群。

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